konkurrierende Verhandlungsführung
Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich des menschlichen Zusammenlebens ein Interessensausgleich verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden sollen
In Verhandlungen geht es dabei nicht nur um Sachfragen und -ergebnisse; die persönlichen Beziehungen zwischen den Akteuren, Vertrauen oder Misstrauen, entscheiden nicht selten über Erfolg oder Misserfolg der Verhandlung
Verhandlungen sind gekennzeichnet durch eine Mischung aus
Konkurrenz
- Unvereinbarkeit von Verhaltensweisen, Interessen oder Zielen !
- Absicht, die eigene Partei ein möglichst gutes Ergebnis zu erreichen
- Konkurrenzstrategie: einer gewinnt, einer verliert!
Kooperation
- prinzipielle Bereitschaft, von ursprünglicher Position abzurücken
- Interesse an einer Einigung
Beispiel konkurrierende Verhandlungsführung
Die passende Frage dazu: „WAS liefert die Konkurrenz?“ Eine weitreichende Entscheidung fällt ausnahmslos immer aufgrund eines Vergleichs. Dinge werden einander gegenüber gestellt und „abgewogen“.
Wer ein wirksames Verhandlungs-System hat, weiß immer genau, was ein Entscheider miteinander vergleicht (oft weiß man es sogar besser, als sein Gegenüber!). Sobald man aber weiß, was verglichen wird, kann man beeinflussen, was verglichen wird. Und die Werkzeuge zur Einflussnahme? Die entnehmen Sie der Werkzeugkiste eines wirkungsstarken Verhandlungs-Systems.
Ein gutes Verhandlungsergebnis ist:
- klar, d.h. eindeutig in der Auslegung,
- umsetzbar, d.h. kein „Luftschloss“,
- fair, d.h. alle Parteien können es akzeptieren,
- zweckdienlich, d.h. es nützt mir und allen Beteiligten,
- interessenausgleichend & wertschöpfend.
Welche eigenen Ziele und Wünsche sollen Gegenstand der Verhandlung sein?
Diese sind zu unterscheiden nach:
- Kann – Zielen
- – Soll – Zielen
- – Muss – Zielen
- – Zwischenzielen – Endzielen
Die Tricks:
- Ankern: wer beginnt, gewinnt
- Flinch & Crunch: klug reagieren
- “Jadestein für Backstein”: Entgegenkommen optimal strukturieren
- Prospect Theory: Zerstückeln oder Zusammenfassen der Verhandlungsmasse
- Der Bogey: den wahrgenommenen Wert des Entegenkommens erhöhen
- Fairness: die Wahrnehmung verstehen und steuern
- Framing: wie Sie den Referenzpunkt verschieben
weiches und hartes Verhandeln
Weiches verhandeln
- Die Teilnehmerinnen an der Verhandlung sind Freundinnen.
- Ziel: Übereinkunft mit der Gegenseite.
- Konzessionen werden zur Verbesserung der Beziehung gemacht.
- Weiche Einstellung zu Menschen und Problemen.
- Vertrauen zu den anderen.
- Willenskämpfe werden vermieden.
- Angebote werden gemacht
Bereitwillige Änderung der Position; Angebote werden unterbreitet
- Suche nach der einzigen Antwort, die die anderen akzeptieren.
- Bestehen auf einer Übereinkunft.
- Starkem Druck wird nachgegeben.
- Die Verhandlungslinie wird offen gelegt.
- Einseitige Zugeständnisse werden um der Übereinkunft willen in Kauf genommen
Hartes verhandeln
- Die Teilnehmerinnen sind Gegnerinnen.
- Ziel: Sieg über die Gegenseite.
- Konzessionen werden als Voraussetzung der Beziehung gefordert.
- Harte Einstellung zu Menschen und Problemen.
- Misstrauen gegenüber den anderen.
- Der Willenskampf muss gewonnen werden.
- Drohungen erfolgen
Beharren auf der eigenen Position.
- Suche nach der einzigen Antwort, die ich akzeptiere.
- Bestehen auf der eigenen Position.
- Starker Druck wird ausgeübt.
- Die Verhandlungslinie bleibt verdeckt.
- Einseitige Vorteile werden als Preis für die Übereinkunft gefordert.
Unterschied zwischen weiches und hartes Verhandeln
Weiches verhandeln: Beim weichen Verhandeln liegt die Priorität auf der Beziehungsebene. Dies birgt das Risiko, dass die Verhandelnde sich überrumpelt und ausgenutzt fühlt
Hartes verhandeln: Beim harten Verhandeln liegt die Betonung auf dem Durchsetzen eigener Positionen, mit dem Risiko Beziehungen zu belasten
Zehn Erfolgsfaktoren für erfolgreiches Verhandeln
- Wille zu Abschluss und Kompromiss
- Bleiben Sie sich selber und Ihren Prinzipien in jeder Verhandlungsphase treu
- Bereiten Sie sich gut vor
- Konsequente Verhandlungsführung praktizieren
- Halten Sie die vereinbarten und die ungeschriebenen Regeln ein
- Trennen Sie die Probleme von den Menschen (Harvard I)
- Auf Interessen konzentrieren, Positionen hinterfragen (Harvard II)
- Blockaden vermeiden bzw. auflösen
- Unterschiedliche Lösungsalternativen erarbeiten, die auf objektiven Beurteilungskriterien fußen (Harvard III und IV)
- Scheitern einkalkulieren