Preisverhandlungen

Die Win-Win-Strategie

Die “Win-Win-Strategie” – oder zu deutsch “Gewinner-Gewinner-Strategie” – zielt darauf ab, dass möglichst alle Parteien in einem Konflikt, einer Verhandlung oder im einfachen Miteinander zu Gewinnern werden – also einen Vorteil bekommen.

⇒Ich gewinne – Du verlierst

• Rücksichtslos fordernd

• Ignoriert Bedürfnisse anderer

• Ego-Trip

⇒Ich verliere – Du verlierst

• Negative Grundstimmung

• Verhält sich unkooperativ

• Engstirnig

⇒Ich verliere – Du gewinnst

• Negative Einstellung

• Ist verantwortungslos gegenüber dem Verhandlungsergebnis

• Opfersyndrom

⇒Ich gewinne – Du gewinnst

• Positives Denken

• Geht Kompromisse ein

• Priorität: gutes Resultat

Beispiel Preisverhandlungen

Innere Einstellung und Stabilität des Verkäufers

• Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung „das einzige was meinen Kunden interessiert ist der Preis“ in die Verhandlungen
• Nur dann, wenn der Verkäufer die innere Stabilität hat und an sich, sein Unternehmen und sein Angebot glaubt, hat er eine Chance seine Kunden zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen

Professionelle Preisnennung

„Was kostet das?“ Diese Frage kommt oft innerhalb von wenigen Sekunden, bevor der Verkäufer überhaupt eine Chance hat, sein Angebot vorzustellen. Hier ist es nun extrem wichtig, dass du als Verkäufer selbstbewusst und überzeugend das GESAMTES Angebot präsentierst. Ziel muss sein, nicht nur das Produkt und den Preis vorzustellen sondern das „Gesamtpaket“ aller Leistungen und Vorteile. Es zählt ganz besonders: Nicht „wir haben das bessere Produkt“ sondern „wir sind der bessere Partner!“ Nennen deinen Preis selbstbewusst und direkt. Entwickle eine positive innere Einstellung zum Preis-Gespräch!

Angebots-Management

Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Ziel des Angebotes ist es, den Gesprächspartner bei seiner Entscheidung sicher zu machen. Es sollte so kurz wie möglich und so lang wie nötig sein. Mache niemals voreilige Angebote, sondern erst nach reiflicher Überlegung und Recherche. Prüfe alle Potenziale – was braucht der Kunde genau, was könnte er noch brauchen? Prüfe den gesamten Entscheidungs-Prozess beim Kunden. Wer sind die endgültigen Entscheider? Was sind die endgültigen Entscheidungs-Kriterien? Überlege im Vorfeld, welche Alternativen zu Dir der Kunde hat. Erarbeite genau heraus, welche Chancen du genau hast . Fasse dein Angebote so systematisch und professionell wie möglich. Hier werden die meisten Fehler begangen. Ein Anruf der mit den Worten „Ich wollte mal hören, ob mein Angebot bei Ihnen angekommen ist?“ beginnt, endet selten mit der positiven Zusage des Auftrags.

Gehe vielmehr den professionellen Weg und starte das Gespräch wie folgt: „Ich habe für Sie das Angebot ausgearbeitet über den Verkauf von XY. Für Sie war ja wichtig, dass Sie einen Partner bekommen, der Ihnen … “ Hier führst du nun die kundenspezifischen Argumente an, die du von deinem potentiellen Kunden bei den Vorgesprächen gehört und als für ihn wichtig wahrgenommen hast. Danach fragst du direkt und deutlich: „Entspricht mein Angebot grundsätzlich Ihren Vorstellungen und Anforderungen?“. Das Wort grundsätzlich ist hier sehr wichtig. Wenn dein Angebot entspricht, wird der Einkäufer zustimmen. Wenn es nicht ganz entspricht, zwingt es den Einkäufer, darzulegen, was noch fehlt und du hast die Möglichkeit, zu reagieren.

Preis-Erklärung

Der gefürchtete Satz „…zu teuer!“ ist gefallen. Hier stellt Sie sich nun die Frage: Was veranlasst den Kunden, den Preis drücken zu wollen? Das kann z. B. sein der Kostendruck, das Budget des Kunden, sein Wertebewusstsein, Konkurrenzangebote etc. Initiiere eine Preis-Argumentation aus rein psychologischen Gründen. Der Einkäufer muss nach dem Abschluss mit dem Gefühl aus der Verhandlung gehen, dass er den bestmöglichen zu erzielenden Preis erhalten hat! Damit der Kunde sein eigenes Erfolgserlebnis bekommt, muss der Verkäufer in der Preisverhandlung Widerstand leisten und hart kämpfen. Erst dann erhält dieser sein Erfolgserlebnis und freut sich über das exzellente Ergebnis, das er erzielt hat. Wenn der Verkäufer auf jede Forderung des Kunden sofort eingeht, bringt er ihn um diesen wichtigen psychologischen Effekt.