Anwenden und Entwickeln der Verhandlungskompetenz
Grundsätzliches zum Verhandeln nach dem Harvard Konzept
• Der klassische Gegensatz zwischen dem Erfolgsstreben und der Menschlichkeit ist aufgehoben ⇒sachbezogenes Verhandeln ist hart in der Sache und weich zu den Menschen
• Verhandlung ist eine Kommunikationsform, bei der wir etwas von der anderen bekommen möchten
• Die Verhandlung soll gütlich sein und einen Mehrwert für alle haben
Eine erfolgreiche Verhandlungsübereinkunft ist…., wenn
•sie effizient und gütlich ist und auf objektiven Kriterien beruht. Denn:
• die legitimen Interessen jeder Seite werden bestmöglich erfüllt.
• gerechte Lösungen sind von Dauer.
• sie verbessern das Verhältnis zwischen den Parteien.
Was sollte noch beachtet werden…?
Struktur von Verhandlung auf zwei Ebenen:
- Inhaltliche Ebene hat den Gegenstand wie Miete, Gehalt u.ä.
- Verfahrensebene: – Wie werden wir verhandeln? – Welche Regeln bestimmen die Verhandlung?
Beispiel Anwenden und Entwickeln der Verhandlungskompetenz
4 Grundregeln des Harvard Konzeptes
- Menschen/Persönliches und Sachprobleme trennen.
- Auf Interessen konzentrieren – nicht auf Positionen.
- Verschiedene Optionen zu beiderseitigen Nutzen entwickeln.
- Das Verhandlungsergebnis auf objektive Kriterien aufbauen.
Das „Harvard-Prinzip“ ist ein wichtiger Baustein bei lösungsorientierten Verhandlungen. Es erlaubt auch bei schwierigen Verhandlungen noch ein positives Verhandlungsergebnis zu erzielen. Ziel des Harvard-Prinzips ist es, Sach- und Beziehungsebene zu trennen, Interessen auszugleichen und Entscheidungsalternativen unter Verwendung neutraler Beurteilungskriterien zu suchen, um so einen Gewinn für alle Beteiligten zu schaffen.
Bei Verhandlungen im Alltag streben wir in möglichst kurzer Zeit tragfähige Lösungen an. Vielerorts hapert es jedoch an der notwendigen Verhandlungskompetenz, obschon überall verhandelt wird. Bereits Kinder verhandeln und möchten ihr persönliches Ziel rasch verwirklichen. Die Tochter wünscht z.B. mehr Taschengeld, Ehepaare verhandeln, wenn unterschiedliche Vorstellungen über den Ferienort bestehen.
Es gibt nämlich nicht nur den harten Weg der Verhandlungen oder das verbreitete Prinzip der Kompromisse. Hilfreich ist vor allem der dritte Weg, der die Härte in der Sache mit der Sanftheit gegenüber dem Partner vereinigt.
⇒weitere Merkmale des Harvward Prinzips
- Nebst den vier Prinzipien hat beim Harvard-Prinzip vor allem das aktive Zuhören einen besonderen Stellenwert. Wer bei Verhandlungen Erfolg haben will, muss auf die Qualität des Zuhörens grossen Wert legen.
- Ferner lohnt es sich, die Art des Fragens zu beherrschen.
- Besondere Bedeutung kommt ebenso dem entspannten Verhandlungsklima zu.
- Auch sprachliche „Türöffner“ können Bewegung in verfahrene Gesprächssituationen bringen. Es gibt sowohl nonverbale Türöffner oder Gesprächsförderer (Gordon) (Nicken,Blickkontakt,Schweigen,Zuwendung) also auch verbale Türöffner, Äusserungen, die dem Gegenüber zu verstehen geben
weiches und hartes Verhandeln
Weiches verhandeln
- Die Teilnehmerinnen an der Verhandlung sind Freundinnen.
- Ziel: Übereinkunft mit der Gegenseite.
- Konzessionen werden zur Verbesserung der Beziehung gemacht.
- Weiche Einstellung zu Menschen und Problemen.
- Vertrauen zu den anderen.
- Willenskämpfe werden vermieden.
- Angebote werden gemacht
Bereitwillige Änderung der Position; Angebote werden unterbreitet
- Suche nach der einzigen Antwort, die die anderen akzeptieren.
- Bestehen auf einer Übereinkunft.
- Starkem Druck wird nachgegeben.
- Die Verhandlungslinie wird offen gelegt.
- Einseitige Zugeständnisse werden um der Übereinkunft willen in Kauf genommen
Hartes verhandeln
- Die Teilnehmerinnen sind Gegnerinnen.
- Ziel: Sieg über die Gegenseite.
- Konzessionen werden als Voraussetzung der Beziehung gefordert.
- Harte Einstellung zu Menschen und Problemen.
- Misstrauen gegenüber den anderen.
- Der Willenskampf muss gewonnen werden.
- Drohungen erfolgen
Beharren auf der eigenen Position.
- Suche nach der einzigen Antwort, die ich akzeptiere.
- Bestehen auf der eigenen Position.
- Starker Druck wird ausgeübt.
- Die Verhandlungslinie bleibt verdeckt.
- Einseitige Vorteile werden als Preis für die Übereinkunft gefordert.
Sachbezogenes verhandeln
- Teilnehmerinnen sind Problemlöserinnen
- Ziel: vernünftiges, effizient und gütlich erreichtes Ziel.
- Menschen und Probleme getrennt behandeln.
- Weich zu den Menschen hart in der Sache.
- Unabhängig von Vertrauen oder Misstrauen vorgehen.
- Ein Ergebnis unabhängig vom jeweiligen Willen zu erreichen suchen.
- Interessen erkunden.
Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen.
- Unterschiedliche Wahlmöglichkeiten suchen, erst dann entscheiden.
- Bestehen auf objektive Kriterien.
- Vernunft anwenden und der Vernunft gegenüber offen sein. Nur sachlichen Argumenten und nicht irgendwelchem Druck nachgeben
- „Verhandlungslinien“ vermeiden.
- Möglichkeiten für gegenseitigen Nutzen suchen
Unterschied zwischen weiches und hartes Verhandeln
Weiches verhandeln: Beim weichen Verhandeln liegt die Priorität auf der Beziehungsebene. Dies birgt das Risiko, dass die Verhandelnde sich überrumpelt und ausgenutzt fühlt
Hartes verhandeln: Beim harten Verhandeln liegt die Betonung auf dem Durchsetzen eigener Positionen, mit dem Risiko Beziehungen zu belasten
Typische Verhandlungsfehler
Der erste Eindruck, den Verhandlungspartner voneinander gewinnen, ist oft entscheidend für den weiteren Verlauf des Kontaktes. Besonders wenn man Menschen zum ersten Mal trifft, lassen sich leicht Sympathiepunkte verspielen. Die Startphase einer Verhandlung dient einer Vielzahl von Einschätzungen:
- Ist mein Gegenüber sachorientiert oder eher gefühlsbetont?
- Möchte er langsam aufgetauen oder gleich zur Sache kommen?
- Lässt er Persönliches zu oder bleibt er lieber geschäftlich distanziert?
- Kann ich von Fachkollege zu Fachkollege sprechen oder sollte ich allgemeinverständlich formulieren?
- Muss ich meinen Expertenstatus betonen oder bin ich bereits als Spezialist akzeptiert?
Viele dieser Einschätzungen laufen unbewusst ab.Es kommt deshalb nicht nur darauf an, was man sagt, sondern auch auf das Wie. Ein persönlicher Auftritt hält für den weiteren Verlauf der Verhandlung alle Optionen offen.