Guided Selling

Im Onlinehandel ist es ebenfalls möglich, wie in einem Einzelhandelsgeschäft oder im Direktvertrieb Hilfe und fundierte Beratung beim Einkauf zu erhalten. Guided Selling oder Verkaufsführung nennt sich dieser Prozess der Kunden- und Produktberatung im Internet. Bei dieser Beratung potenzieller Käufer von Produkten oder Dienstleistungen ist kein Verkäufer notwendig, um Kunden zum Kauf zu führen. Eine spezielle Software und spezielle Systeme beim Guided Selling begleiten die Kunden durch den Produktauswahlprozess.

Guided Selling Software

Bei einer herkömmlichen Produktsuche im Internet muss der Kunde selbst konkrete Vorstellungen über das Gesuchte haben, um die entsprechenden Produktfilter auszuwählen. Das bedeutet, Produkteigenschaften wie Größe, Material, Leistung oder Preisklasse müssen im Vorhinein bereits bekannt sein. Der Kunde steht also alleine da, um sich über Produktkonfiguration und Produktindividualisierung das eigene Produkt selbst zusammenzustellen.

Guided Selling Software hingegen schränkt nicht einfach eine Produktliste über spezielle Filter ein, sondern erfragt die Vorlieben des Kunden. Das System funktioniert als Produktberater und Produktfinder, um den Kunden aktiv zur Produktauswahl zu führen. Guided-Selling-Systeme nutzen Algorithmen zur Berechnung von Produktempfehlungen, sogenannte statistische Recommender-Systeme (Empfehlungsdienst). Zusätzlich werden Käufer nach den jeweiligen Anforderungen eines Produktes befragt, um ein Ranking der am besten passenden Ergebnisse zu bieten.

Vorteile

• Verkaufsförderung durch kontinuierlichen Unterstützung des Vertriebs- und Marketingerfolgs.
• Steuerung des Kaufverhaltens durch verkaufspsychologische Maßnahmen.
  Steigerung der Konversionsrate (Conversion Rate oder Click-Through-Rate)

Die Arbeitsweise von Guided Selling

Guided-Selling-Systemlösungen

• nehmen Anforderungen und Bedürfnisse und Kaufwünsche der Kunden auf und erläutern gezielt Produkteigenschaften. Bereits bestehende Kaufwünsche können präzisiert und zugleich neue Anforderungen formuliert werden.
• werten Bedürfnisse und Kaufwünsche aus und übersetzen diese: Das betrifft sowohl sprachlich ausgedrückte konkrete Kaufwünsche, wie etwa ein bestimmter Markenname, als auch technische Eigenschaften (wie etwa Speichervermögen, Prozessortyp) eines Produkts
• empfehlen bestimmte Produkte: Die diversen Produkteigenschaften werden auf deren Eignung nach den Kriterien der Kaufwünsche bewertet und in Produktempfehlungen mit Alternativen umgesetzt.
• begründen Empfehlungen mit Vor- und Nachteilen und überzeugen schlussendlich zum Kauf

Einsatzgebiete von Guided Selling

Guided-Selling-Softwarelösungen kommen hauptsächlich vor bei

• Websites von Versandhändlern, Produktherstellern oder Anbietern von Dienstleistungen: Guided-Selling-Systeme nehmen Nutzeranforderungen auf und generieren Produktempfehlungen
• Kiosk-Applications und Computerterminals im stationären Fachhandel als Unterstützung bei der Produktauswahl
• Interaktive Produktbanner

Hilfsprogramme für Guided Selling

Guided-Selling-Systemlösungen nutzen diverse Anwendungen, um den Kunden eine aktive Beratung zu bieten:

• Product Finder bieten komplexe Produktfilter
• Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme als Datenlieferant über die Interessen eines Kunden
• Dialogmarketing für kundenindividuelle Ansprache